miércoles, 28 de marzo de 2018

Estrategias de Ventas del Siglo XXI


¿PARA QUÉ (diría un gran amigo) identificar las generaciones humanas hacia un marketing efectivo en el punto de oferta?
Hola queridos lectores. En esta ocasión,  abordaré un tema de interés común y muy  “de moda”, el cual continúa el recorrido de este blog de  interacción académica, en el marco de un entorno particularmente desde el marketing, y en la ruta en la que encaminé mi anterior intervención.
(a quienes aún no han tenido la oportunidad de leerlo, lo pueden hacer en http://bstrconsulting.blogspot.com.es/2018/02/los-3-momentos-claves-para-la.htmlhttp://bstrconsulting.blogspot.com.es/2018/02/los-3-momentos-claves-para-la.html).
Hoy se hablará sobre la forma más estratégica desde la cual se debe tener respuesta a cada generación de público al que se desea llegar en el punto de oferta, a partir del MARKETING GENERACIONAL;  a la vez se tendrá la oportunidad de revisar con cuál o cuáles  hay mayor  identificación  para desarrollar las mejores tácticas de mercadeo in sitio, logrando verdadera y efectiva comunicación, según la edad de ellos y ellas. 

¿Y PARA QUÉ ESTAMOS VIVOS, DESDE NUESTRA MARCA?
A través de este artículo se busca dar respuesta a esas preguntas que muy seguramente surgen de manera constante y de las cuales se destacan por ejemplo el tipo de consumidor ideal al cual se debe enfocar la marca; o también cuando surge  la pregunta acerca  del número o porcentaje de personas que de acuerdo con cada generación, se pueden interesar en la oferta promovida; de igual manera se puede cuestionar cómo ven,  escuchan, sienten y leen las marcas, los públicos de las distintas generaciones, en relación a la utilidad de esa marca, sus  productos y/o sus servicios; o, qué tan ajustada está la propuesta comunicacional de la marca, a los medios a través de los cuales cada generación recibe  y percibe la estrategia de oferta y en definitiva cómo se evidencia si la mezcla  de medios tanto físicos, como audiovisuales y especialmente digitales, que se está utilizando para mercadear la marca, es la indicada.
Primero que todo cabe aclarar que son muchos los autores y desde las diversas disciplinas de estudio, que han desarrollado apasionantes investigaciones y posteriores caracterizaciones de las generaciones de humanos, cuya base ha significado el punto de partida de innovadoras propuestas enfocadas al marketing tanto de productos como de servicios.
No obstante entre las diversas posturas y aportes sobre el tema, se acreditan un conjunto de rasgos comunes entre estos estudios,   personalizando las últimas 4 generaciones de la siguiente manera, presentándolos desde los más jóvenes hacia los de mayor experiencia y algunos “subgrupos “de grueso interés para los MARKETEROS.
¿PARA QUÉ SE CONFORMAN LAS GENERACIONES DE INTERÉS DE LAS MARCAS?
Dentro de esta clasificación se encuentran:
Los Hommies u Homeland, nombre asignado a esta generación, como resultado de un concurso en línea, el cual aún no les atrae a los integrantes de la misma y con el que  no se identifican oficialmente. ES LA DESCENDENCIA CLASIFICADA MÁS RECIENTEMENTE.
La denominada GENERACIÓN Z (no precisamente por ser la última del alfabeto) también llamados centennials, Boomlets,  Generación Net, IGen, generación Post-milenio o generación Internet.
ESTÁ CONFORMADA POR AQUELLOS NACIDOS
ENTRE 1995 Y EL AÑO 2010
Sus intereses están enfocados en la comunicación que reciben por vía digital, de manera casi inmediata, rápida y eficiente ante su búsqueda, lo cual despierta en el entorno el deseo absoluto de abordarlos desde el marketing digital para atraerlos al punto de oferta. Esa fue, la táctica desarrollada  por la marca H&M quienes para llegar a nuestro país no acudieron a los medios masivos de comunicación y publicidad para conquistar a su público meta, sino que optaron por realizar una estrategia desde influenciadores y haciendo uso de las distintas redes sociales, seguros de lo que viven el día de hoy y es que esta generación ha logrado atraer a las otras generaciones (hermanos mayores, padres y abuelos) a comprar en los puntos de venta de la marca, luego de seguirla digitalmente.
Se caracterizan por ser impacientes y eso los conduce a catalogarlos como creadores de nuevas y variadas tendencias de consumo, redefiniéndose constantemente; por lo tanto son quienes marcan fuertemente la evolución o involución de la oferta y la demanda para las distintas líneas del mercado.
Eminentemente proactivos ante lo recibido y desde lo creado por ellos mismos, haciendo uso fundamentalmente de la imagen, lo cual induce a identificar que su relacionamiento y decisión de compra lo tienen en el marco del “MOVIMIENTO CARRYLESS”.  Esta acción se desarrolla primordialmente a través de internet, o en esencia a través de las redes más visuales como Snapchat, Flickr, Twitter, Instagram, Faceebook, Google+, Whatsapp y/o YouTube, siendo estas las más usadas por esta joven generación.

Lo mencionado anteriormente exige abordarlos y engancharlos a un click de vista, con videos, fotografías y GIFTS, entre otros; enfocando los esfuerzos en el uso de plataformas digitales y cultivando su fácil y permanente uso de dispositivos de cómoda transportación como celulares de alta tecnología, portátiles y tablets.  




En la oferta que se le haga a esta generación, se debe enfatizar en el tema  del consumo social, responsable y de conciencia ante el planeta, que representa uno de sus mayores atractivos.

Acuden y asisten con mayor frecuencia a los llamados “public house” o “cervecerías”  (pequeños lugares en que les ofrecen una mezcla entre variadas bebidas, refrigerios, diversidad de géneros musicales y de actividades culturales, en algunos casos), y los productos con la etiqueta de “hecho en casa”, especialmente de aquellas prendas de vestir de diseñadores alternativos y nuevos en el mercado, son algunas de sus preferencias del momento.

Este grupo objetivo se enfoca en verificar si las marcas se ven útiles en relación al compromiso con la sociedad, con su impacto e inclusión en las tendencias medioambientales y de auto-sostenibilidad y/o auto-sustentabilidad.
Un ejemplo de esta respuesta se encuentra en los zapatos de la marca TOMS quienes por cada compra que reciben de un par de su calzado, entregan otro, de manera gratuita, a alguien que verdaderamente lo esté necesitando; hace alusión al modelo “ONE FOR ONE”.




Cabe resaltar que aun cuando un alto porcentaje de CENTENNIALS son dependientes económicamente de sus padres, toman decisiones muy rápidas de compra y hay que saber abordarlos ya que son total multiplicadores de lo que reciben, de manera realista  y madura, generando opinión ante sus experiencias, que para este caso son las de su compra. Se rescata que muy pronto iniciarán su vida laboral o el desarrollo de su espíritu más emprendedor (un tanto aventurero) que los de las demás generaciones.

Actualmente representan la generación con mayor número de integrantes a nivel global, con el 26% de la población mundial, según lo emitido por informes en medios como los periódicos EL TIEMPO  y LA PRENSA, entre otros.

Continuando con el recorrido que se propuso en el punto de partida de este artículo, anteriores a estos se encuentran los famosos y muy nombrados MILLENNIALS, también propuestos como generación Y,  o Eco Boomers debido a que se identifican con unos cuantos rasgos de sus antecesores inmediatos.
LO CONFORMAN  AQUEL GRUPO DE EDADES DE LOS NACIDOS ENTRE 1980 Y 1994
Este segmento enfrentó significativos cambios de tipo tecnológico, los cuales son claves para el mercadeo como medio de interacción con esta generación. SE CONVIRTIERON EN ADULTOS CON EL CAMBIO AL NUEVO MILENIO, y con  la llegada de internet, de  los celulares y de equipos de cómputo con mayor desarrollo tecnológico; les facilitaron mucho más su formación y por ende, representan un grupo de interés muy atractivo para el mercado especialmente el laboral,  ya que la novedad de la conexión los ha caracterizado por ser comprometidos con la información recibida.

Simplemente GOOGLEAN sobre los bienes y/o servicios que desean adquirir.

Para enfocar adecuadamente las estrategias de mercadeo generacional con este grupo, es esencial tener en cuenta que les atrae significativamente la búsqueda y conocimiento sobre deportes, entretenimiento de tipo cultural, y la fotografía que refleje su estilo de vida y con todos los temas que de manera puntual  los hacen sentir identificados.

Para que las marcas logren un mayor acercamiento a esta audiencia, es crucial fomentar el relacionamiento de los Ys con las mismas marcas, a través de la creación de su propio contenido ligado a la marca, a su experiencia, por medio de fotos y videos que den cuenta de esa vivencia. Como técnica, resulta sumamente efectiva para atraer su atención y a la vez su compra; por medio de un hashtag en el que etiqueten esas imágenes de ellos y su encuentro con los nuevos productos.
Es el caso del ejemplo de  Starbucks, marca que generó el espacio a través de una página con diversas experiencias en la que los interesados  podían indagar sobre algo que la empresa ofrecía y ante la cual se tenían dudas. Esta es el tipo de propuesta propia para los MILLENNIALS.

POR ESO ES ESENCIAL INTEGRARLOS A LA ESTRATEGIA PARA CONVERTIRLOS EN  PARTE DE LA MARCA Y DE PASO FORJAR EL ENGAGEMENT

Para Steve Jobs la innovación significaba todo. Acostumbraba afirmar que los consumidores no tenían clara la idea de qué deseaban hasta que se lo mostraban. Pero Jobs siempre fue consciente  de que no existía un producto que fuese comprado si no era coherente con la generación que lo debía y podía comprar.
Un evidente porcentaje de sus compras, los millennials las realizan conscientemente por internet, gracias al recorrido y comunicación permanentes que tienen, rompiendo paradigmas respecto a la percepción que asumen frente a temas como el desarrollo tecnológico, las relaciones de familia y el desempeño laboral, dando especial importancia a la realización personal y  direccionando sus decisiones de compra desde contenidos adquiridos a través de medios como Twitter, Facebook, YouTube y Linkedin.
                                
                    
La comunicación de esta generación es esencialmente textual, ya que crecieron en un escenario en que tener la información ha significado tener privilegios y por esto buscan experiencias reales desde lo recibido online.


Este grupo generacional ofrece abiertamente muchas ventajas para ser abordados y  seducidos, en el buen sentido, por la web; logrando que lleguen al punto de oferta, atraídos por lo que se les comunica de manera concreta y digitalmente. AMAZON cuenta con el privilegio del seguimiento y fidelidad de estos Ys, considerados los de la “teoría del pulgar” ya que es el dedo que más usan desde su generación. 


Finalmente cabe resaltar que sus mayores intereses de compra se ubican en el mercado del turismo, para lo cual destinan sus ahorros en el marco de ser considerados un grupo idealista, defendiendo la diversidad entre mujeres, las distintas discapacidades y el LGTB;   a la vez que son impacientes para la toma de decisiones, enfocados más en el ser que en el tener; debido al impacto fuerte que han recibido de los cambios tecnológico-digitales, considerando la televisión como un todo.

No obstante lo anterior, son percibidos como la fuerza laboral actual más alta a nivel mundial, ya que se desenvuelven sin mayor preocupación, a partir de tener un nivel de educación profesional, prefieren la tendencia de las empresas verdes, optando por trabajar desde una estructura “redárquica” enfocada en el cumplimiento de la tarea como punto de partida, antes de pensar en el objetivo de llegada.

LA CAPACIDAD  DE PERSUADIR EN EL SIGLO XXI DESDE EL MARKETING DE GENERACIONES:
EL GRAN RETO DE LOS MARKETEROS MODERNOS

Continuando con este recorrido generacional, los invito a estar pendientes de la siguiente entrega en el mes de abril, cuando hablaremos sobre las dos generaciones antecesoras a las mencionadas en esta primera parte, denominadas GENERACIÓN X Y LA DE LOS BABY BOOMERS, informe que representará la segunda parte de este análisis y puesta en común de un apasionante tema para el mundo del mercadeo desde el comportamiento del consumidor, a partir de su generación.

Desde ya agradecemos manifiesten sus comentarios y sugerencias ante el artículo.


Y recuerden… 
      
                            



13 comentarios:

  1. Una vez más encuentro en esta publicación un material perfecto, de investigación y análisis para mis estudiantes, igual es un documento perfecto para quienes somos de otra generación que permite cortar la brecha de conocimiento, felicitaciones.

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  2. Apreciado Colega, muy interesante estructura argumentativa sobre lo que hoy es la comunicación organizacional en su nuevo traje. Un abrazo.

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  3. Muy buen artículo para los que no pertenecemos al mundo de la comunicación.

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  4. Definitivamente debemos involucrarnos más con otras generaciones porque aunque tenemos diferencias muy marcadas podremos convivir en este cyber espacio.

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  5. Excelentes comentarios de cómo funciona él marketing en la actualidad y de cómo ha ido evolucionando con las diferentes tendencias que actualmente hay en todas las plataformas de redes sociales y de lo que nos ayuda en googlear y buscar lo que es de nuestro interés. Muchas felicidades muy bien bloog

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  6. Realmente aporta mucho el conocer los perfiles generacionales para comprender los procesos de mercadeo, y a medida que vamos leyendo el artículo nos va surgiendo la siguiente inquietud:
    Es muy importante conocer el público objetivo para presentarle mi producto, pero siento que en la tendencia mundial del consumo conciente, podríamos marcar la diferencia pensando primero las necesidades de los clientes para así diseñar nuestro producto. Porque de esta manera nuestros clientes se convierten en nuestra razón para actuar y no solo como una meta de mercadeo.
    Gracias por aportar estos espacios, porque nos ayudan a que salgan nuevas inquietudes.

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  7. Muy interesante y útil para poder llegar de manera estratégica según el producto y su consumidor... Gracias profesora...

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  8. Muy pertinente el tema de Marketing Generacional. Los nichos comunicacionales son cambiantes al igual que los medios y sus (consumidores-Usuarios).

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  9. Este comentario ha sido eliminado por el autor.

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  10. El Marketing sin lugar a dudas juega un papel protagonico en el cambiante mundo de las empresas. En definitiva es un gran artículo.

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  11. Me gusta, es bien descriptivo y definitivamente soy millenial jajajaj. Pero hay un fenómeno que venido notando mucho y es una tendencia algo más tradicional en mi generación ¿Tradicional cómo? Mas hacia el ahorro, más hacia el futuro, no tanto a vivir el momento y hasta ahí. Yo diría que hoy en día la aproximación adecuada con centenials y millenials se basa principalmente en las big data, como tu dices al principio es un tema “de moda” y como toda moda tiende a desaparecer, incluso fenómenos tipo Twitter, WhatsApp, Facebook, Instagram o van en declive, o se han desviado de lo que eran en un principio. Esa moda en realidad son innovaciones de esas plataformas, de facebook en particular basadas en las tendencias del público en general. La publicidad ATL ya solo funciona con mediana y tercera edad, con centenials de fin de generación y con como sea se llame la nueva, que son los que todavía ven usan la TV para ver TV y no Netflix o Crackle o Crunchyroll, asumiendo que tengan los recursos para hacerlo. El millenial y el centenial tiende a ser un poco más medido en gastos que no impliquen experiencias, osea incluso ir a la tienda y comprar ahí debe ser una experiencia para ellos. Por ejemplo estrategia que yo incluiría en una barbería “Mientras esperas tu corte siéntate en esta silla masajeadora y te damos una bebida (gaseosa, agua, café, té cerveza) cortesía de la casa.

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  12. Excelente artículo, enmarca perfectamente lo que representan estas dos generaciones para el marketing. Estas marcan una pauta y tienen un punto de encuentro, millennials y centennials buscan pertenecer a una tribu, el mercado ya no tiene segmentos sino comunidades, por lo que las marcas exitosas cada vez más apuntan a estos tejidos sociales, con el fin de que sean ellos mismos quienes publicitan sus productos y cuando logran impactar crean embajadores de sus propias marcas.

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  13. Insumo importante para entender los nuevos retos en materia de mercadeo, saber que nuestros consumidores son diferentes, indagar sus necesidades y conocer los patrones de decisión, permite crear planes estratégicos más definidos con la audiencia objetivo.

    Este recorrido nos recuerda que si queremos seguir vigentes, debemos estar innovando y adaptar la marca, sin perder la esencia.

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