lunes, 21 de mayo de 2018

GESTIÓN RENTABLE DEL PUNTO DE VENTAS “RETAIL MANAGEMENT”


Estimados amigos del Blog BSTR Consulting, les estoy enviando la cuarta entrega de este interesante tema de los “Descuentos de Pronto Pago”, el cual es de gran ayuda para muchos empresarios, profesionales y estudiantes de Finanzas, Administración, Contaduría, Economía y Negocios Internacionales.
Política de Descuentos Opcionales. Esta política consiste en que la empresa le ofrece a sus clientes varias opciones de descuentos por pago anticipado de sus facturas. La empresa que implementa esta política tiene que asumir un costo financiero que debe estar entre la Tasa del Mercado (TM) del momento y su Costo de Capital (CK) para que sea exitosa, es decir, para que sea atractiva para el cliente porque el costo del descuento no tomado es mayor a TM, y también porque es conveniente para la empresa ya que no supera su CK. Ilustremos este caso con un ejemplo:



Ejemplo:
Golosinas la “La Casa en el Aire Ltda”, acaba de nombrar gerente financiero. Lo primero que hace es un diagnóstico financiero, el cual le arroja resultados poco halagüeños sobre una buena salud financiera de la empresa. Luego le pide a su asistente que revise la política de descuentos que se le ofrece a sus clientes para obtener un recaudo anticipado de la cartera. El costo de capital (CK) de la empresa es del 34% y la tasa del mercado del 26% EA. La actual política de descuentos de pronto pago, es la siguiente:



Esta línea de tiempo muestra lo recibido por la empresa en cada una de las cinco opciones de descuento de pronto pago, que puede tomar el cliente.

Pasos a seguir para evaluar esta política:
1)    Cada una de estas cinco opciones de descuento genera una tasa de interés periódica anticipada, utilizando la fórmula del numeral 1.3.7.






Pago de contado (faltan 60 días para el vencimiento de la factura, o sea, que la empresa incurre en un costo financiero por trabajar ese dinero 60 días):



Luego, con esta tasa periódica vencida, se calcula la correspondiente tasa efectiva anual, tal como se procedió en la sección anterior.



Pago a 10 días fecha factura (faltan 50 días para el vencimiento de la factura, o sea, que la empresa incurre en un costo financiero por trabajar ese dinero 50 días):



Luego, con esta tasa periódica vencida, se calcula la correspondiente tasa efectiva anual.



Pago a 30 días fecha factura (faltan 30 días para el vencimiento de la factura):



Luego, con esta tasa periódica vencida, se calcula la correspondiente tasa efectiva anual.


Pago a 45 días fecha factura (faltan 15 días para el vencimiento de la factura):


Luego, con esta tasa periódica vencida, se calcula la correspondiente tasa efectiva anual.


Pago a 60 días fecha factura (faltan 0 días para el vencimiento de la factura, por lo tanto, no tiene descuento).
En la siguiente tabla, el lector puede observar que todas las opciones de pago son atractivas para el cliente porque superan la tasa del mercado (TM), pero TODOS los clientes pagarán a 45 días porque es la opción que tiene la mayor tasa efectiva anual (ie) y ésta sería el costo financiero oculto para el cliente si no lo toma. Ningún cliente pagaría de contado que es lo que se busca cuando se implementa una política de descuentos de pronto pago.
Para la empresa solamente son convenientes las opciones “Pago de Contado” y “Pago a 10 días” porque no superan CK, en cambio las otras dos opciones, si lo superan.

Resumen Diagnóstico de la Política Actual
Pago
Descuento
Actual
Tasa Periódica Anticipada
Tasa Efectiva Anual (ie)
Contado
4%
4,1667%
27,7537%
A 10 días
3,6%
3,7344%
30,2099%
A 30 días
2,8%
2,8807%
40,6070%
A 45 días
2%
2,0408%
62,3949%
A 60 días
0%
0%
0%




Tasa del Mercado (TM)
26% EA


Costo de Capital (CK)
34% EA


Fuente: Propia

El nuevo gerente financiero de la empresa “La Casa en el Aire Ltda”, ordena implementar una nueva política de descuentos de pronto pago que sea atractiva para el cliente y conveniente para la empresa. Para que la política sea exitosa, las tasas efectivas anuales (ie) correspondientes a las opciones de los descuentos, deben estar en la franja limitada por un Techo (Costo de Capital-CK) y un Piso (Tasa del Mercado). Además, debe motivar al cliente a pagar de contado.

2)    Elaborar una nueva política de opciones de descuentos de pronto pago que cumpla con las condiciones planteadas en el párrafo anterior y exigidas por el nuevo gerente financiero.





Para cumplir con estas condiciones, escogemos tasas efectivas anuales (ie) que estén entre 26% EA (piso) y 34% EA (techo) para cada una de las opciones de descuento de pronto pago, dándole mayor valor a la correspondiente al plazo donde queremos que pague el cliente. Lo más conveniente para la empresa es el pago de contado, la cual le generaría el mayor costo financiero oculto para el cliente si no lo toma. Las tasas efectivas anuales (ie) para cada opción podrían ser por ejemplo:

Pago de Contado                              33% EA
Pago a 10 días                                              28% EA
Pago a 30 días                                              28% EA
Pago a 45 días                                              28% EA
Pago a 60 días (no se considera)

Con las tasas seleccionadas, calculamos las tasas periódicas anticipadas para cada opción, utilizando la siguiente fórmula:






Las tasas periódicas anticipadas que acabamos de encontrar, son los descuentos a ofrecer a los clientes, pero no es bien visto ofrecer descuentos con más de una cifra decimal, por lo tanto, acomodemos las cifras con sólo decimal sin perder el objetivo con las tasas base ie.

Resumen Descuentos Nueva Política
Pago
Tasa Periódica Anticipada
Tasa Efectiva Anual (ie)
Descuentos Nueva Política
Contado
4,6418%
33%
4,6%
A 10 días
3,3705%
28%
3,4%
A 30 días
2,0362%
28%
2,0%
A 45 días
1,0233%
28%
1,0%
A 60 días
0%
0%
0%




Tasa del Mercado (TM)
26% EA


Costo de Capital (CK)
34% EA


Fuente: Propia

3)    Antes de hacer oficial los descuentos a ofrecerle a los clientes en la nueva política, se calculan nuevamente las tasas efectivas anuales (ie) para cerciorarnos de que están dentro de los objetivos propuestos, utilizando la fórmula para encontrar ie con tasas periódicas anticipadas:




Nueva Política a Implementar
Pago
Tasa Efectiva Anual (ie) tomada como base
Descuentos Definitivos Nueva Política
Tasa Efectiva Anual (ie)
de los Descuentos definitivos
Contado
33%
4,6%
32,6508%
A 10 días
28%
3,4%
28,2818%
A 30 días
28%
2,0%
27,4345%
A 45 días
28%
1,0%
27,2786%
A 60 días
0%
0%





Tasa del Mercado (TM)
26% EA


Costo de Capital (CK)
34% EA


Fuente: Propia

En la Tabla podemos ver que las tasas efectivas anuales generadas por los descuentos definitivos a implementar como política en la empresa, están en la franja demarcada por la Tasa del Mercado y el Costo de Capital de la empresa. Además, la mayor tasa efectiva anual es por pago de contado, que es lo que quiere y necesita la empresa, ya que si el cliente no paga de contado, tendría que asumir un costo financiero oculto equivalente a una tasa efectiva anual del 32,6508% que es la más alta entre las cuatro opciones.

En mi próximo artículo, tendremos una entrega sorpresa de gran interés para ser implementada en su empresa. Estoy seguro que les interesará, al igual que ésta y las anteriores.




Si les gustó el artículo, háganmelo saber con un comentario de satisfacción. Hasta pronto.

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